Mi az az árképzés?
Egy termék sikeres marketingjének egyik legfontosabb szempontja a megfelelő árképzés, azaz egy termék megfelelő árának meghatározása. A „megfelelő” ilyen értelemben azt az összeget jelenti, amelyért a terméket a lehető legnagyobb profitért lehet értékesíteni.
A megfelelő ár megszabása nem egyszerű feladat. Ha túl nagy, akkor az emberek nem fogják megvásárolni a termékeket (még ha kiváló értékesítési szöveg is tartozik hozzá), ha pedig túl alacsony, akkor a profit csak minimális lesz. Az alacsony árra a vásárlók számára azt jelentheti, hogy a termék rossz minőségű.
A megfelelő árképzéshez számos pszichológiai szempontot kell figyelembe venni
A megoldás a különböző árak tesztelésében rejlik. Ez az internetes környezetben egyszerű, hiszen az árakat pillanatok alatt meg lehet változtatni.
Létezik egy marketing trükk, az úgynevezett „dinamikus árazás”, amely egyfajta ösztönzés az vásárló felé, hogy ne késlekedjen a vásárlással. Lényege, hogy az értékesítési oldalon fel kell hívni a vásárlók figyelmét arra, hogy a termék ára folyamatosan nőni fog (minden órában, minden másnap, minden héten, tehát bizonyos megszabott időközökkel). Ezt látva sokan azonnal megvásárolják a terméket, hogy megelőzzék az áremelést.
Az árképzésben nagyon fontos a 20/80-as szabály, ami azt jelenti, hogy az ügyfelek 20%-a termeli az összes jövedelem 80%-át. Ez azt jelenti, hogy nagyjából az emberek egyötöde hajlandó többet költeni a többieknél. Ehhez több árképzési ajánlattal érdemes alkalmazkodni, például egy alacsonyabb árú készüléket, egy bővített árú készüléket kiegészítőkkel, stb.
A három fő árképzési elv
Költségalapú árképzés
Ez a módszer elméletben (de gyakorlatban nem mindig) figyelmen kívül hagyja, hogy a többi értékesítők hogyan szabják meg árukat ugyan arra vagy egy nagyon hasonló a termékre, és az árat a költségek szerint állítja be.
Jó példa erre a haszonkulcsos árazás. A hangszerek árképzésében például egy hangszereknek két haszonkulcsa lehet: A haszonkulcs, ahol a dobok és gitárok ára a kiskereskedelmi ár 50%-a, VAGY B haszonkulcs, ahol a vonós hangszerek ára a kiskereskedelmi ár 60%-a. Természetesen ezek csak példák – a különböző kereskedők, viszonteladók más százalékokat használnak.
Versenyszerű árképzés
Versenyszerű árképzésről akkor beszélünk, amikor a viszonteladó a versenyhelyzetet is felméri, mielőtt megszabná egy termék árát. Figyelembe veszi, hogy mások mennyiért árulják az adott, vagy egy nagyon hasonló terméket. A kereskedő talán ugyan azt az árat szabja meg, ezzel megfosztva versenytársát az árelőnytől, vagy az alá megy valamivel, hogy ő maga kerüljön enyhe árelőnybe.
Keresletalapú árképzés
Ez a módszer a növekvő vagy csökkenő kereslet hatására léphet életbe. Például meglehet, hogy egy kereskedő megemeli termékei árát, ha azokból csak korlátozott készletei vannak. Az ingatlanpiacon, különösen a lakóházak terén nagyon gyakori ez a megoldás, elvégre minden ház egy teljesen egyedi termék, és nincs belőle még egy (kivéve persze egy azonos mintára készült lakóházakból álló lakótelepen).
A másik véglet az, amikor egy termék iránt csökkenni kezd a kereslet, és ilyenkor szükségessé válhat alacsonyabb árakat szabni a készlet kiürítéséhez.